【壓縮機網(wǎng)】報價還價是空壓機經(jīng)銷商商務洽談中的重要內(nèi)容，掌握好報價還價的策略和技巧，是維護客戶關(guān)系并促使生意達成的有力保證。

　　讓我們先來了解一下空壓機產(chǎn)品價格與客戶采購心理的關(guān)系：

　　空壓機產(chǎn)品價格是指客戶在采購空壓機時所需要付出的貨幣量，它是空壓機產(chǎn)品價值的貨幣表達方式。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟諸多影響客戶采購的因素中，價格是最具刺激性，最敏感的因素之一。所謂“性價比”，其實歸根到底最重要的還是價格。

　　一、空壓機產(chǎn)品價格對客戶的心理影響

　　1、幫助客戶認知產(chǎn)品價值。采購空壓機一定首先是個財務預算多少的問題，價格高低往往暗含產(chǎn)品價值高低，也就是所謂一分錢，一分貨，關(guān)乎所謂錢；

　　2、客戶自我意識的比例。采購和使用空壓機的企業(yè)，它的社會地位、經(jīng)濟發(fā)展能力、事業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)形象地位等等，使用不同品質(zhì)的空壓機就會有不同的效果，關(guān)乎所謂的面子；

　　3、采購方或采購人情感上的心理滿足。比如社會層次、采購消費力、感覺感受等等，關(guān)乎所謂情懷；

　　4、延伸到空壓機品牌認知以及采購使用檔次的比例，即所謂客戶層級。

　　二、價格有調(diào)節(jié)需求的功能

　　不同的空壓機產(chǎn)品價格，或者同一產(chǎn)品適當調(diào)整的價格策略，會幫助調(diào)節(jié)客戶采購需求方案，以及激發(fā)客戶潛在的采購需求。

　　三、了解一個有趣的經(jīng)濟學/心理學現(xiàn)象——凡勃倫效應

　　凡勃倫效應就是名牌效應，就是指：

　　1、常規(guī)來說，人們普遍認為越好的正品是越會高品質(zhì)+高價的。

　　2、客戶如果有能力的話更會傾向采購大牌產(chǎn)品，這也是企業(yè)及個人身份和層次的象征。

　　3、心理學家也稱此為炫耀式心理，有時候價格越高越能引發(fā)人們的采購消費欲望，價格越高越暢銷。

　　四、客戶采購和消費心理：一般來說是買漲不買跌。

　　五、客戶采購過程中關(guān)注價格的深層原因，是對于空壓機產(chǎn)品的信任程度體現(xiàn)，信任程度越高，客戶關(guān)系越好，空壓機產(chǎn)品品牌、經(jīng)銷商、廠家的綜合影響力也越大。這種客戶信任往往體現(xiàn)在以下三個方面：

　　1、信任你。

　　也就是面對的空壓機區(qū)域經(jīng)銷商及商務談判對象；

　　2、信任空壓機廠商。

　　企業(yè)的實力和信譽，以及服務能力；

　　3、信任空壓機產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品體驗、客戶美譽度及口碑、市場占有率、區(qū)域影響力。

　　接下來，讓我們看看空壓機產(chǎn)品價格變化可能帶來的客戶內(nèi)心反應。

　　第一種，降價。

　　客戶可能的心理反應：

　　1、這種產(chǎn)品老了，新產(chǎn)品就快出現(xiàn)了，趕緊降價處理；

　　2、這種產(chǎn)品估計是有缺點，市場銷路不好，只能降價處理；

　　3、空壓機廠商企業(yè)財務狀況可能有問題，經(jīng)營不善，沒辦法只好降價保證資金回籠；

　　4、看來價格還要繼續(xù)下跌；

　　5、看來產(chǎn)品質(zhì)量有可能是下降了。

　　第二種，提價。

　　客戶可能的心理反應：

　　1、這款空壓機看來暢銷，可能不好買；

　　2、這個品牌的空壓機應該很有價值，不一般；

　　3、空壓機經(jīng)銷商可能想多賺點利潤。

　　下面，我們重點學習一下空壓機商務洽談中的報價還價實操策略和技巧。

　　一、如何給客戶報價？

　　關(guān)鍵點在于掌握報價技巧，留下議價空間（議價過程其實就是心理博弈過程）。

　　1、要有兩手準備，不要自斷后路。

　　一個區(qū)間范圍報價+一個正式報價，而且持平或低于品牌規(guī)定統(tǒng)一市場報價，高于空壓機廠商規(guī)定的價格底限；

　　2、報價要嚴謹合理，不要給客戶過多的想象空間。

　　首先，可以給客戶降價，但次數(shù)不能多，事不過三最好兩次，每次降價幅度要控制，而且要提前設計好降價理由；

　　其次，善用后臺借力，借助區(qū)域管理平臺以及空壓機廠商平臺，利用報備審批權(quán)限模式；

　　最后，要善于利用自身資源營造為客戶著想的感覺，將價格注意力轉(zhuǎn)移到增值服務上。

　　3、學會以退為進，同時還要善于轉(zhuǎn)移話題改善氛圍化解議價僵局。

　　以一小步換取一大步（每次讓步都要有條件，比如讓價就要現(xiàn)款等），適當方式讓步（選擇同類替代品現(xiàn)貨庫存、或者其它增值福利）

　　二、場景實操：什么情況下主動調(diào)整價格？

　　1、加量加訂就有折扣，客戶增加采購數(shù)量或者增加品類采購，整體采購額增長，適當給折扣表達對客戶的回報；

　　2、付款快就有優(yōu)惠，客戶采購方案中付款到賬比常規(guī)模式快，則給予適當優(yōu)惠表達回報；

　　3、客戶洽談中改變產(chǎn)品配置，選擇了目前的現(xiàn)貨庫存品類（減少了生產(chǎn)流程成本），則適當給予價格靈活調(diào)整。

　　三、場景實操：如果客戶采購過程中對價格有異議，為了維持價格，如何使用對比參照法？

　　1、在空壓機產(chǎn)品間的相同點中作比較，和競品對比，突出自身品牌優(yōu)勢，比如噪音分貝對比，省電效果對比；

　　2、在空壓機產(chǎn)品間的不同點中作比較，和競品對比，突出自身產(chǎn)品的差異化亮點，比如新工藝新功能。

　　四、場景實操：如何面對強勢客戶，以靜制動，換取主動？

　　對于強勢客戶，如果價格需求無法滿足，切忌硬碰硬，不妨先以靜制動。

　　靜：“靜施緩兵計”，對對方的觀點既不表示贊同也不表示反對，讓對方摸不著虛實左右為難，己方靜觀其變以靜制動。

　　在對方出價很低但態(tài)度強勢的情況下，請客戶等待己方思考后答案，或者以其它借口拖延，讓對方信心大減，同步做好充足準備，以便討價還價。

　　注意點：

　　1、認真、仔細傾聽對方發(fā)言；

　　2、注意對方儀態(tài)、言談舉止；

　　3、不要因輕視對方而搶話、急于反駁、不聽對方發(fā)言；

　　4、對對方的談話要學會去偽存真，要能抓住重點。

　　最后，我們給大家提供一些空壓機商務談判中常用的其它報價還價技巧工具，供大家學習參考：

　　1、投石問路。

　　要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，掌握更多信息，主動引出客戶需求。

　　例如，主動提議：“如果我方適當降價，貴方可否考慮增加采購額度呢？”

　　2、相信自己的產(chǎn)品，保持足夠的耐力和信心。

　　一般而言，報價議價是建立在科學的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當然，忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。

　　3、深度研究并了解客戶使用空壓機設備的場景，比如精準描述核算出對方使用成本及綜合維護費用，贏得客戶信任，從而促進報價方案。

　　4、團隊協(xié)作，及時召開小組會議，集思廣益思考對策。

　　5．在合同沒有簽訂以前，要求對客戶做出某種保證，建立意向合約機制，以免出現(xiàn)變故。

　　6 使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，更有利于合作意向穩(wěn)定。

　　7、讓步的幅度越來越小．越來越困難，使客戶感到產(chǎn)品方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。

　　8、除了產(chǎn)品價格，還要提醒客戶了解整體費用，因為空壓機客戶在采購過程中，雖然關(guān)心價格變動，但通常更關(guān)心采購、使用和維修產(chǎn)品的總費用。

　　綜上所述，報價還價是一門客戶談判溝通的藝術(shù)，掌握了策略和技巧，對于空壓機廠商及經(jīng)銷商的業(yè)務發(fā)展一定有幫助。當然，我們也要明白經(jīng)營的核心始終都是要做好產(chǎn)品，做好服務！

來源：本站原創(chuàng)